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http://hdl.handle.net/10071/1160
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Title: Business networks: development of actors’ strategic guidelines from the analysis of negotiation situations in Portugal
Authors: Falcão, Pedro Miguel Ribeiro de Almeida Fontes
Orientador: Carvalho, José Crespo de
Keywords: Business network
Negotiation
Portugal
Redes empresariais
Negociação
Issue Date: 2008
Citation: FALCÃO, Pedro Miguel Ribeiro de Almeida Fontes - Business networks: development of actors’ strategic guidelines from the analysis of negotiation situations in Portugal [Em linha]. Lisboa, Portugal : Departamento de Gestão do ISCTE, 2008. 360 f. Tese de doutoramento. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:< http://hdl.handle.net/10071/1160>. ISBN 978-989-8154-43-9.
Abstract: The importance of relationships within business networks is increasing significantly in today’s more competitive and global world. The organization actors’ performance, especially in negotiation, is a key factor to consider in those relationships. But, on one hand, there is no structured approach from business network theory to negotiation and, on the other hand, the integrative negotiation main models and theories were not developed in the business network context. Within this environment, this dissertation’s objective is based on the identification and analysis of the actors’ main factors which impact negatively specific negotiation situations – negotiations with an initial perception of a potential win-win outcome, between different companies in a business network, and that ultimately lead to no agreement. The dissertation is focused only on the Portuguese market. We used a multiple-case design by analyzing thirty negotiation situations, focused on a sub-set of recent potential win-win negotiations between three different companies that did not reach an agreement. After identifying the main actors-related causes for not reaching an agreement, we identified the main factors and their relationships and derived learning outcomes from them. We believe we have made knowledge contributions to the Business Network Analysis and the Negotiations Analysis perspectives, and also to the general description of the business networks’ actors’ negotiation processes in Portugal, through five questions’ analysis and debate. There were limitations to the study and there are other areas or studies that can be further researched in the future.
A importância das relações no contexto de redes empresariais está a aumentar significativamente no mundo mais competitivo e global de hoje. O desempenho dos actores organizacionais, especialmente a nível da negociação, é um factor chave a considerar nessas relações. . Mas, por um lado, não há uma abordagem estruturada da teoria de redes empresariais à negociação e, por outro lado, os principais modelos e teorias de negociação integrativa não foram desenvolvidos no contexto de redes empresariais. Neste contexto, o objectivo desta tese foi baseado na identificação e análise dos principais factores relacionados com os actores que têm impacto negativo em negociações com uma percepção inicial de potencial de «win-win» entre diferentes empresas numa rede empresarial e que conduzem a um não acordo. A tese focou-se apenas no mercado português. Baseámo-nos em múltiplos casos de estudo ao analisar trinta situações de negociação, focadas num sub-conjunto de negociações com um potencial de «win-win» entre três empresas diferentes, recentes e que não resultaram em acordo. Depois de identificar as principais causas relacionadas com os autores para o não atingimento de um acordo, identificámos os principais factores e suas relações e retirámos daí conclusões. Acreditamos que contribuímos para um maior conhecimento das perspectivas da investigação de Redes Empresariais e de Negociação, e também da descrição geral de processos negociais entre actores de redes empresariais em Portugal, através da análise e debate de cinco questões. Houve limitações ao estudo e também há outras áreas que podem ser mais aprofundadamente investigadas no futuro.
Description: Classifications of JEL Classification System: D74 - Conflict; Conflict Resolution; Alliances. L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks.
URI: http://hdl.handle.net/10071/1160
Thesis identifier: 101181060
ISBN: 978-989-8154-43-9
Designation: Doutoramento em Gestão
Appears in Collections:T&D-TD - Teses de doutoramento

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