Multi branding selling in the airline industry the organization of a sales department in a multi-branding environment applied to IAG group

Abstract

In a globalized world, the aviation industry has taken the ultimate importance for the movement and the progress in the planet. People, business, families depend on their capability to move from one place to another in the shortest time frame possible. The aviation management had to move forward as airlines passed from governmental owned companies to private shareholders hands. Costs structures had to change, while competition increased as Low Cost Carriers (LCC) appeared in the market. Airlines had to adapt to lower prices and flying became more affordable for people in all corners of the world. Mergers, acquisitions and joint ventures became the ultimate form of survival. Though, many of these carriers are still the cultural image of their home based countries and also many times the largest exporter companies of these markets. As mergers happened among airlines in Europe, commercial teams had to adapt, and sales teams became multi-brand teams, they had to stop being only one brand sellers despite the heavy cultural value each brand has. In an industry that for decades did not have significant changes, having very conservative sales teams, recently a strong transformation happened, in a very short time period, and adaptation became a key factor for the survival of the new sales people. In IAG (International Airlines Group) this adaptation happened as the group was formed by two of the most important carriers in Europe, British Airways and Iberia, while at the same time Low Cost Carrier, Vueling, also became part of the holding. Therefore, sales teams all around the world needed to be reorganized and prepared for a multi-branding environment.

Num mundo cada vez mais globalizado, a indústria da aviação civil tornou-se essencial para os movimentos e o progresso no planeta. Pessoas, empresas, familias dependem da sua capacidade de deslocação de um sitio para outro o mais rapidamente possível. Os gestores da aviação tiveram que andar para a frente à medida que as companhias aéreas passaram de empresas públicas para as mãos de acionistas privados. As estruturas de custos tiveram de mudar, enquanto simultaneamente as empresas Low Cost apareciam no mercado. As companhias aéreas tiveram de se adaptar a preços baixos e voar ficou mais acessivel para pessoas em todos os cantos do mundo. Fusões, aquisições e negócios conjuntos tornaram-se formas essenciais para a sobreviviência. Ainda assim, várias destas companhias continuam a ser a imagem cultural dos seus países de origem, sendo também muitas vezes as principais empresas exportadoras desses mercados. À medida que a companhias europeias se fundiam, os departamentos comerciais tiveram de se readapatar, enquanto as equipas de vendas se converteram em equipas multimarcas, deixando de ser só meros vendedores de uma única marca, apesar do forte componente cultural que caracteriza cada uma. Numa indústria que durante décadas nunca sofreu alterações significativas, tendo equipas comercias muito conservadoras, viveu-se recentemente uma forte transformação num curto período de tempo, durante o qual a adaptação se tornou um factor chave para a sobrevivência das equipas de vendas. Na IAG (International Airlines Group) a adaptação aconteceu quando o grupo se formou com a junção de duas das mais importantes companhias europeias, British Airways e Iberia, enquanto a Low Cost, Vueling, também se tornava membro do grupo. Como consequência, as equipas de vendas em todo o mundo tiverem de ser reorganizadas e preparadas para um ambiente multimarcas.