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http://hdl.handle.net/10071/10280
Autoria: | Saraiva, Manuel Andrade |
Orientação: | Falcão, Pedro Fontes Santos, Eduardo |
Data: | 2014 |
Título próprio: | Personality & negotiation: a study with a new approach |
Referência bibliográfica: | SARAIVA, Manuel Andrade - Personality & negotiation: a study with a new approach [Em linha]. Lisboa: ISCTE-IUL, 2014. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/10280>. |
Palavras-chave: | Personality negotiation Big five Prisoner's dilemma Personalidade Negociação Cinco fatores Dilema do prisioneiro |
Resumo: | After a hiatus in the research of individual di erences within negotiation, there's been
a surge of renewed interest for the past years followed by several new ndings. With
an increasing trend of interdependence and strategic alliances governing the current corporate
reality, negotiation is rapidly becoming a paramount element in managers daily
working lives, and now more than ever there is a need to understand how these particular
moments of interpersonal dynamics can be leveraged towards better outcomes for both
sides, whether in terms of economic gain or relationship development.
The present study is aimed at exploring the e ects that personality, as structured
by the Five-Factor Model, has over negotiation behavior and decision-making in order
to not only compare any possible ndings to previous theoretical constructs as well as
past research, but also to prescribe advice to future negotiators. For this purpose, data
from a sample of volunteering participants was collected in regard to their personality
and behavior during two computerized negotiation simulations, one with the potential for
joint gains and the other following a more traditional bargaining scenario.
Signi cant results for both settings were found, with the personality dimensions of
Agreeableness, Conscientiousness and Extraversion frequently reoccurring as the most
statistically relevant, although exhibiting di erent roles according to the type of negotiation
and measure being registered. Findings thus suggest a multidimensional relationship
between personality and situational variables given how speci c traits can either become
liabilities or assets depending on whether the potential for value creation is present or not. No seguimento de várias novas descobertas e ângulos de investigação, o estudo das diferenças individuais no âmbito da negociação tem vindo a ser objeto de um recente e renovado interesse. A par com uma crescente interdependência e alianças estratégicas na realidade empresarial atual, a negociação está rapidamente a tornar-se um elemento fundamental no dia-a-dia dos gestores, assumindo cada vez maior relevância no alcançar de objetivos cada vez mais elevados, seja em termos de rendimento económico ou de relacionamento interpessoal. O presente estudo pretende explorar os efeitos que a personalidade – conforme estruturada pelo modelo dos cinco fatores – possa ter sobre o comportamento e tomada de decisão durante o processo de negociação. Não apenas para se poder comparar quaisquer resultados encontrados com construções teóricas e investigações anteriores, mas também com vista à prescrição de conselhos para futuros gestores. Neste sentido, foram recolhidos dados de uma amostra composta por participantes voluntários, relativamente à sua personalidade e comportamento durante duas simulações informáticas de negociação, uma com a possibilidade de se chegar a ganhos conjuntos e outra seguindo uma estrutura mais tradicional. Foram encontrados resultados significativos para ambos cenários, sendo que as dimensões de Afabilidade, Conscienciosidade e Extroversão apareceram como as de maior interesse, embora com diferentes papéis e pesos consoante o tipo de negociação e medida registada. Deste modo, as conclusões sugerem a existência de uma relação multidimensional entre personalidade e variáveis situacionais, pois diferentes traços podem assumir tanto uma influência positiva como negativa, dependendo se existe potencial de criação de valor ou apenas conquista. |
Designação do grau: | Mestrado em Gestão de Empresas |
Arbitragem científica: | Sim |
Acesso: | Acesso Aberto |
Aparece nas coleções: | T&D-DM - Dissertações de mestrado |
Ficheiros deste registo:
Ficheiro | Descrição | Tamanho | Formato | |
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manuelsaraiva-tese_completa.pdf | 16,61 MB | Adobe PDF | Ver/Abrir |
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