Commercial development plan for company A's eye daily products

Abstract

This thesis outlines a commercial development plan for Company A's eye daily products to improve its competitiveness in the fast-growing eye care market in China. Company A has experienced tremendous success in pharmaceuticals; however, its daily eye-care products have struggled with market positioning, customer retention, and long-term engagement. To tackle these concerns, the research employs a mixed-method approach; conducting a questionnaire survey of 247 respondents followed by semi-structured interviews and discussions with Company A's management and sales teams. The study utilizes a 4P model of marketing as the primary method of analysis along with STP, SWOT, and PESTLE analyses, whilst elaborating additional thinking towards customer acquisition, retention, and relationship management. Focus is placed on incorporating customer relationship management (CRM) and customer lifetime value (CLV) as part of marketing strategy. Existing promotional plan gaps and customer engagement gaps are identified and practical suggestions such as loyalty and referral programs, personalized CRM communication, and user generated content (UGC) campaigns are suggested. Each of these discussions emphasizes the importance of creating a sustainable balance between customer acquisition and retention and maximizing long-term profitability, customer retention, and brand loyalty. The results show that younger consumers are very receptive to digital marketing strategies, while middle-aged consumers care about product safety and trust. As a result, the shaped business plan integrates digital and offline strategies to bolster acquisition and retention efforts. The timeline for implementation and adjusted budget show how these strategies can be enacted in practice resulting in measurable outcomes such as sales growth and customer engagement. To sum up, this thesis contributes to academic research and practice by broadening the parameters of traditional marketing planning by incorporating CRM-based retention strategies and CLV-driven marketing decisions that foster sustainable competitive advantage in the eye care market.

Esta tese descreve um plano de desenvolvimento comercial para os produtos diários para os olhos da Empresa A, com o objetivo de melhorar a sua competitividade no mercado de cuidados oftalmológicos em rápido crescimento na China. A Empresa A tem obtido um enorme sucesso no setor farmacêutico; no entanto, os seus produtos diários para os olhos têm enfrentado dificuldades em termos de posicionamento no mercado, retenção de clientes e envolvimento a longo prazo. Para resolver estas questões, a investigação emprega uma abordagem de método misto, realizando um inquérito por questionário a 247 inquiridos, seguido de entrevistas semiestruturadas e discussões com a gestão e as equipas de vendas da Empresa A. O estudo utiliza um modelo 4P de marketing como método principal de análise, juntamente com análises STP, SWOT e PESTLE, ao mesmo tempo que elabora reflexões adicionais sobre a aquisição, retenção e gestão de relações com os clientes. O foco é colocado na incorporação da gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e do valor da vida útil do cliente (CLV) como parte da estratégia de marketing. São identificadas lacunas no plano promocional existente e no envolvimento do cliente, e são sugeridas sugestões práticas, como programas de fidelidade e referência, comunicação CRM personalizada e campanhas de conteúdo gerado pelo utilizador (UGC). Cada uma dessas discussões enfatiza a importância de criar um equilíbrio sustentável entre a aquisição e retenção de clientes e maximizar a rentabilidade a longo prazo, a retenção de clientes e a fidelidade à marca. Os resultados mostram que os consumidores mais jovens são muito receptivos às estratégias de marketing digital, enquanto os consumidores de meia-idade se preocupam com a segurança e a confiança do produto. Como resultado, o plano de negócios elaborado integra estratégias digitais e offline para reforçar os esforços de aquisição e retenção. O cronograma de implementação e o orçamento ajustado mostram como essas estratégias podem ser colocadas em prática, resultando em resultados mensuráveis, como crescimento das vendas e envolvimento do cliente. Em resumo, esta tese contribui para a investigação académica e a prática, alargando os parâmetros do planeamento de marketing tradicional, incorporando estratégias de retenção baseadas em CRM e decisões de marketing orientadas para o CLV que promovem uma vantagem competitiva sustentável no mercado dos cuidados oftalmológicos.