Estado de implementação dos princípios do value-based pricing em Portugal

Abstract

Para as empresas serem bem-sucedidas, num mundo empresarial cada vez mais competitivo, necessitam de conciliar as suas estratégias com as necessidades dos seus clientes, como tal, é importante que tenham em consideração a perceção de valor dos seus clientes, quando determinam as estratégias a utilizar na definição dos preços dos seus produtos e serviços. Para tal, é essencial a adoção do Value-Based Pricing, como estratégia de preços, uma vez que esta é uma estratégia que utiliza a perceção de valor dos clientes como referência para a determinação dos preços dos produtos e serviços. Neste sentido, este trabalho tem como objetivo principal estudar o estado de implementação dos princípios do Value-Based Pricing em Portugal, com o intuito de se perceber se as empresas nacionais utilizam esta estratégia de preços, a forma como estas avaliam a perceção de valor dos seus clientes e as principais barreiras à implementação desta estratégia. Conclui-se que apesar da maioria das empresas ter conhecimento acerca da existência desta estratégia de preços, esta é a menos utilizada por parte das mesmas, sendo a subjetividade da perceção de valor dos clientes a principal barreira à implementação desta estratégia.

In an increasingly competitive business world, companies need to adapt and make their strategies meet the clients’ needs and so, it is important to consider the Customer perceived value upon establishing the strategies to implement in the definition of their services’ and products’ values. Therefore, it is of the utmost importance to adopt the Value-Based Pricing as a pricing strategy, as the guideline of this strategy for the definition of services and products is the customer perceived value. In this regard, this paper aims at studying the state of the implementation of the ValueBased Pricing‘s principles in Portugal, with a view to understand whether companies use this strategy, how they assess their customer’s perceived value and the main constraints to its use. It is possible to conclude that, even though most companies know this pricing strategy, it is the one they use the least, as the subjectivity of the customer’s perceived value poses as the main obstacle to the implementation of this strategy.