Desenvolvimento de um sistema de avaliação de desempenho de distribuidores com base em indicadores estratégicos e ESG no setor da climatização

Abstract

Este projeto visa desenvolver um modelo multidimensional de avaliação de desempenho para distribuidores B2B (Business to Business) de climatização, integrando métricas estratégicas com critérios ESG (Environmental, Social and Governance). O estudo responde à limitação dos modelos atuais, ainda centrados em indicadores unidimensionais como vendas e margem, pouco sensíveis à capacidade técnica, fiabilidade logística, alinhamento estratégico e risco ESG. Adota-se uma abordagem aplicada, com consultas a fabricantes, distribuidores e instaladores, complementadas por um Delphi em duas rondas para consensualizar e priorizar indicadores. Os critérios propostos são organizados num scorecard com quatro dimensões estratégicas, sobre as quais se projetam transversalmente as três componentes ESG. A ponderação dos indicadores é efetuada pelo método AHP (Analytic Hierarchy Process), enquanto a agregação e hierarquização dos distribuidores recorre ao método TOPSIS (Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution), combinando assim pesos multicritério com ordenação em função da proximidade à solução ideal. O modelo será proposto com a utilização de dados reais provenientes de sistemas de gestão (ERP, WMS, TMS) e de auditorias técnicas e de segurança, demonstrando robustez e aplicabilidade prática. Espera-se que funcione como instrumento de apoio à decisão para seleção e gestão de parcerias, reforçando simultaneamente objetivos de crescimento, sustentabilidade e resiliência no setor AVAC (Aquecimento, Ventilação e Ar Condicionado).

This project aims to develop a multidimensional performance evaluation model for B2B (Business to Business) HVAC distributors, integrating strategic metrics with ESG current models, which remain focused on one-dimensional indicators such as sales and margin, and are not very sensitive to technical capability, logistical reliability, strategic alignment, and ESG risk.An applied approach is adopted, involving consultations with manufacturers, distributors, and installers, complemented by a two-round Delphi process to reach consensus and prioritize indicators. The proposed criteria are organized into a scorecard with four strategic dimensions, across which the three ESG components are incorporated as a transversal axis. Indicator weighting is carried out using the AHP (Analytic Hierarchy Process) method, while the aggregation and ranking of distributors is performed using the TOPSIS (Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution) method, thus combining multicriteria weights with ordering based on proximity to the ideal solution.The model will be proposed using real data from management systems (ERP, WMS, TMS) and from technical and safety audits, demonstrating robustness and practical applicability. It is expected to serve as a decision-support tool for partnership selection and management, simultaneously strengthening growth, sustainability, and resilience objectives in the HVAC (Heating, Ventilation and Air Conditioning) sector.