Projeto de implementação de um programa de account-based marketing na empresa MPG Office Furniture

Abstract

O Account-based Marketing (ABM), tem, nos últimos anos, ganho relevância no marketing Business to Business (B2B), devido à sua capacidade de direcionar o esforços de marketing e vendas apenas para contas de alto valor. Este projeto de tese visa, em primeiro lugar, identificar que condições são necessárias para se poder implementar com sucesso um programa de Account-based Marketing e, depois, apresentar o processo de implementação. Para o estudo foi utilizado um método de análise qualitativo com recurso a entrevistas aos responsáveis máximos pelo Marketing e pelas Vendas e também ao Diretor-geral da MPG Office Furniture. A análise de resultados demonstrou que a implementação de um programa de ABM para além de ser viável, poderá trazer grandes vantagens comerciais à empresa. A estrutura do projeto assenta na revisão bibliográfica que sustenta a robustez do ABM em empresas que atuam no mercado B2B, na análise de diagnóstico do mercado e do posicionamento da MPG, na verificação das condições de implementação do projeto na empresa, na implementação e respetivo cronograma de implementação e, por fim, nas conclusões de todo o projeto.

Account-based Marketing (ABM) has, in recent years, gained relevance in Business to Business (B2B) marketing, essentially due to its ability to direct marketing and sales efforts only to the company's high-value accounts. This thesis project aims, first, to identify what conditions are necessary to be able to successfully implement an Account-based Marketing program and then to implement it. For the study, a qualitative analysis method was used, resorting to interviews with the heads of Marketing and Sales and also with the CEO of MPG Office Furniture. The analysis of results showed that the implementation of an ABM program, in addition to being viable, could bring great commercial advantages to the company. The structure of the project is based on the bibliographic review that supports the robustness of ABM in companies that operate in the B2B market, on the analysis of the market diagnosis and the positioning of MPG, on the verification of the conditions for implementing the project in the company, on the implementation and respective schedule of implementation and, finally, in the conclusions of the whole project.