Actual modelo de negócio de um agente empresarial: o caso Fujitsu Telecomunicações Portugal, SA

Abstract

Esta tese tem por objectivo responder a um desafio que a Fujitsu enfrentou que a obrigou a adaptar a sua operação empresarial de venda de produtos e serviços, do seu cliente, PT Negócios. O que levou à necessidade de alterar todo o modelo de negócio foram as alterações introduzidas pela PT Negócios que obrigou a diversas mudanças, desde o modelo de negócio, número de vendedores, definição de territórios, formação de vendas, modelo processual de vendas e de remuneração, passando a Fujitsu a ser um agente empresarial. Neste sentido, foi necessário enquadrar o modelo de negócios anterior, caracterizar o mercado e, posteriormente, identificar quais os pontos que obrigavam a uma investigação sobre as práticas utilizadas pelas outras empresas do mesmo sector. Para complementar o trabalho de investigação foi, igualmente, explorado os pontos fortes e fracos da Fujitsu, identificados pela estrutura comercial no sentido de identificar quais as medidas a adoptar e as alterações que teriam de ser consideradas para que esta unidade negócio tivesse sucesso comercial junto do operador PT Negócios e os níveis de rentabilidade necessários para uma multinacional como a Fujitsu. Desta forma, este projecto responde ao problema inicialmente colocado, pela apresentação de um conjunto de propostas para os casos identificados como críticos para o sucesso da operação, enquanto agente empresarial.

This thesis aimed to answer a challenge that Fujitsu faced that forced her to adapt its PT Negócios business operation on selling products and services. What motivated the need to change the entire business model was all the changes introduced by PT Negócios that forced several changes like the business model, number of sales persons, territory definition, trainee, sales process and compensation. With all this modifications Fujitsu become an Agent. I started to analyze the previous business model, characterize the market and then identify the critical issues by making an investigation off the other companies that operate in the same industry. To complement this research it was identified by all the commercial department the Fujitsu’s strengths and weaknesses. After that it was considered what should be the main proposal that would lead this unit to commercial success and to a minimal profitability levels required for a multinational company like Fujitsu. In conclusion this project responds to the problem initially placed, by presenting a set of proposals for all items identified as critical to the success of the operation, as an agent.