Antecedentes e determinantes da construção social da reputação do negociador

Abstract

A reputação como factor determinante para um negociador e para a negociação está muitíssimo pouco estudado.Neste sentido é relevante perceber um pouco mais acerca do mesmo. Este projecto de investigação pretende, por essa razão, aprofundar o estudo da importância da reputação e do seu conhecimento prévio, em processos de negociação. Baseando-nos na literatura percebemos que o sexo do negociador e a partilha de informação são importantes na construção de uma impressão. Esta investigação pretendeu testar o efeito do sexo do negociador e da partilha de informação na percepção da reputação do negociador. Por outro lado pretendemos investigar também se a motivação social de quem observa é um factor importante na construção da reputação de um negociador. Utilizámos simulações de negociação gravadas em vídeo e um questionário para aferir o efeito das variáveis em 120 participantes. Concluímos que existe um efeito da partilha de informação e da motivação social do observador na construção da reputação do negociador. Porém, não se encontrou efeitos significativamente relevantes do efeito do sexo do negociador na percepção da reputação.

Reputation as a determining factor to a negotiator and to negotiation processes is well understudied. This makes it relevant to investigate more on this subject. This investigation project intends to dig a little deeper on the importance of reputation and its prior knowledge on negotiation processes. Basing on literature, we understood that bargainer´s gender and information sharing are two important pieces when forming an impression of someone. This project explored the effect of gender and information sharing as antecedents of reputation. Furthermore, we intend to investigate if the observer´s social motives are an underlying factor in constructing one’s reputation. We used video simulated negotiations and a questionnaire to test the variables on 120 participants. The results suggest that there is an effect of information sharing and of observer’s social motives on negotiator’s reputation. However, there was no statisticaly significant influence of gender on reputation.