The effects of personality on perceived power and the integrativeness of negotiation agreements

Abstract

Negotiation skills are of paramount importance, not only in business but in daily life, and even more so in an increasingly interconnected world. By understanding the psychological processes and the interpersonal dynamics governing negotiations, better outcomes can be achieved by all parties, whether greater economic benefits or healthier relationships or both. With recourse to a simulated negotiation game and a sample of volunteering postgraduates, this study explored the impact of an individual's personality on individual outcomes and perception of power, and also the interaction between different personality types within the negotiation dyad and its impact on joint gains. Extroverts were found to report higher perceived power, to have higher aspirational values and to achieve better distributive outcomes than introverts. Dyads composed of only extroverts were able to reach the most integrative agreements. Surprisingly, extroverts negotiating with introverts achieved the lowest average joint gains, denoting some incompatibilities in the interrelation between the two personality types.

Num mundo cada vez mais interligado, fortes competências de negociação ganham uma importância primordial, não apenas num contexto empresarial mas também na vida pessoal. Ao estudarmos a dinâmica das relações interpessoais e os processos psicológicos que regem as negociações, melhores resultados podem ser alcançados por todos, quer isso se traduza em maiores benefícios económicos ou relacionamentos mais saudáveis. Recorrendo a uma amostra de estudantes voluntários e a jogos de simulação de negociações em contexto de sala de aula, este estudo explora não só o impacto da personalidade dos participantes nos ganhos individuais e nas perceções individuais de poder, mas também a interação entre diferentes tipos de personalidade e o impacto dessas diferenças no potencial integrativo das negociações. Verificou-se que os indivíduos mais extrovertidos, em média, se consideraram mais poderosos, reportaram maiores aspirações e obtiveram melhores resultados individuais do que os introvertidos. As duplas compostas por apenas indivíduos extrovertidos alcançaram os acordos mais integrativos. Surpreendentemente, as duplas compostas por um extrovertido e um introvertido obtiveram, em média, os piores resultados conjuntos, demonstrando algumas incompatibilidades na interação entre os dois tipos de personalidade.