Segmentation model for an electronics and appliances retailer in B2B market

Abstract

Portuguese electronics and appliances retailing business is in a mature stage much due to fiercely dispute for market share and low margins are being used, in particular on B2C. Different companies are looking for solutions to grow sales volume. The answer for this challenge was diversify channels and explores the B2B channel. Those companies are, in fact, looking for monetize the business operations and expertise on the business gained with the B2C market. This paper presents a segmentation model for a Portuguese electronic and appliance retailer followed by a sales plan as a first step to know the B2B customer profile in deep and jump into the market.

O negócio do retalho de eletrónica e eletrodomésticos em Portugal encontra-se numa fase de maturidade devido á disputa feroz pela conquista de quota de mercado, bem como, pela prática de margens baixas, em particular na vertente B2C. As empresas estão assim à procura de soluções para aumentar o volume de vendas. A Insígnia X Empresas em conjunto com outras empresas encontraram a resposta para este desafio diversificando os canais e explorando o canal B2B. Eles estão à procura de rentabilizar as operações e conhecimentos sobre o negócio ganho com o mercado B2C. A seguinte tese sugere um modelo de segmentação de uma conhecida empresa portuguesa de retalho de eletrónica e eletrodomésticos. É igualmente apresentado um plano de vendas como primeiro passo para conhecer em maior profundidade o consumidor B2B e começar a atuar no mercado.