Scarcity signals: FoMO and post-purchase emotions

Abstract

This study compares the effects of limited-time (LTS) versus limited-quantity (LQS) scarcity tactics in a social media commerce context, examining fear of missing out (FoMO) as a mediating psychological mechanism and product involvement as a potential moderating factor. Data were collected via an online survey of 164 social media users who recalled an impulsive purchase triggered by a scarcity cue. The analysis included repeated-measures ANOVA and regression-based mediation/moderation (PROCESS) tests. Results indicate that both LTS and LQS cues similarly heightened purchase urgency, but LQS evoked significantly higher FoMO than LTS. FoMO, in turn, mediated the impact of LQS on post-purchase pride and shame. Neither scarcity type directly influenced these emotions, and FoMO did not significantly relate to post-purchase regret. Product involvement did not moderate the relationship between scarcity and FoMO, suggesting FoMO responses to these appeals are consistent across involvement levels. Collectively, these findings underscore FoMO’s central role in scarcity-driven social commerce and challenge assumptions that time-based scarcity is universally more effective. Theoretically, this research integrates scarcity types, FoMO, and involvement into a unified framework. Practically, it offers marketers guidance for deploying LTS and LQS strategies effectively while being mindful of their emotional impact on consumers. The sample comprised consumers in Portugal, reflecting social-media shoppers. Implications include calibrating countdowns and low-stock alerts to avoid undue pressure and potential shame. Limitations include reliance on recalled purchases and a cross-sectional design; future work should use experiments and longitudinal tracking across platforms to test causal pathways, emotional trajectories, and variation across consumer segments

Este estudo compara os efeitos das táticas de escassez por tempo limitado (LTS) e por quantidade limitada (LQS) em compras digitais, examinando o fear of missing out (FoMO) como mecanismo mediador e o envolvimento com o produto como potencial moderador. Os dados foram recolhidos por inquérito online a 164 utilizadores portugueses de redes sociais que recordaram uma compra impulsiva desencadeada por sinal de escassez. A análise incluiu ANOVA e testes de mediação/moderação (PROCESS). Os resultados mostram que LTS e LQS aumentaram de modo comparável a urgência de compra. No entanto, LQS suscita FoMO significativamente superior ao de LTS. Adicionalmente, FoMO medeia o efeito de LQS sobre o orgulho e vergonha pós-compra. Nenhuma das duas formas de escassez exerce impacto direto nessas emoções, e FoMO não apresenta associação estatisticamente significativa com o arrependimento pós-compra. O envolvimento com o produto não modera a relação entre escassez e FoMO, indicando respostas estáveis a estes apelos, independentemente do nível de envolvimento. Os resultados sublinham o papel central do FoMO em social commerce e desafiam a suposição de que a escassez temporal é universalmente mais eficaz. Teoricamente, esta investigação integra tipos de escassez, FoMO e envolvimento num modelo unificado. Na prática, oferece orientações para aplicar LTS e LQS eficazmente, atendendo ao impacto emocional: calibrar contagens decrescentes e alertas de baixo stock para evitar pressão excessiva e vergonha. As limitações incluem a dependência de compras recordadas e desenho transversal; investigações futuras devem usar experiências e acompanhamento longitudinal para testar vias causais, trajetórias emocionais e variações entre segmentos.