Personality & negotiation: a study with a new approach

Abstract

After a hiatus in the research of individual di erences within negotiation, there's been a surge of renewed interest for the past years followed by several new ndings. With an increasing trend of interdependence and strategic alliances governing the current corporate reality, negotiation is rapidly becoming a paramount element in managers daily working lives, and now more than ever there is a need to understand how these particular moments of interpersonal dynamics can be leveraged towards better outcomes for both sides, whether in terms of economic gain or relationship development. The present study is aimed at exploring the e ects that personality, as structured by the Five-Factor Model, has over negotiation behavior and decision-making in order to not only compare any possible ndings to previous theoretical constructs as well as past research, but also to prescribe advice to future negotiators. For this purpose, data from a sample of volunteering participants was collected in regard to their personality and behavior during two computerized negotiation simulations, one with the potential for joint gains and the other following a more traditional bargaining scenario. Signi cant results for both settings were found, with the personality dimensions of Agreeableness, Conscientiousness and Extraversion frequently reoccurring as the most statistically relevant, although exhibiting di erent roles according to the type of negotiation and measure being registered. Findings thus suggest a multidimensional relationship between personality and situational variables given how speci c traits can either become liabilities or assets depending on whether the potential for value creation is present or not.

No seguimento de várias novas descobertas e ângulos de investigação, o estudo das diferenças individuais no âmbito da negociação tem vindo a ser objeto de um recente e renovado interesse. A par com uma crescente interdependência e alianças estratégicas na realidade empresarial atual, a negociação está rapidamente a tornar-se um elemento fundamental no dia-a-dia dos gestores, assumindo cada vez maior relevância no alcançar de objetivos cada vez mais elevados, seja em termos de rendimento económico ou de relacionamento interpessoal. O presente estudo pretende explorar os efeitos que a personalidade – conforme estruturada pelo modelo dos cinco fatores – possa ter sobre o comportamento e tomada de decisão durante o processo de negociação. Não apenas para se poder comparar quaisquer resultados encontrados com construções teóricas e investigações anteriores, mas também com vista à prescrição de conselhos para futuros gestores. Neste sentido, foram recolhidos dados de uma amostra composta por participantes voluntários, relativamente à sua personalidade e comportamento durante duas simulações informáticas de negociação, uma com a possibilidade de se chegar a ganhos conjuntos e outra seguindo uma estrutura mais tradicional. Foram encontrados resultados significativos para ambos cenários, sendo que as dimensões de Afabilidade, Conscienciosidade e Extroversão apareceram como as de maior interesse, embora com diferentes papéis e pesos consoante o tipo de negociação e medida registada. Deste modo, as conclusões sugerem a existência de uma relação multidimensional entre personalidade e variáveis situacionais, pois diferentes traços podem assumir tanto uma influência positiva como negativa, dependendo se existe potencial de criação de valor ou apenas conquista.