Definição de objectivos para os key account managers da indústria farmacêutica

Abstract

O presente Caso Pedagógico foi desenvolvido no âmbito da Direção Comercial e ocupa-se da aplicação prática de uma metodologia de definição de objectivos para key account managers, com base num problema empresarial concreto da filial portuguesa de uma multinacional farmacêutica fictícia, a GreatMeds Portugal. Apesar da crescente tendência do key account management no mercado em causa, os desafios na sua implementação têm assumido um destaque particular. Com base na informação quantitativa e qualitativa recolhida e na literatura estudada, foram descritos os diferentes passos e os respetivos instrumentos de gestão para a definição de objectivos para os key account managers. Posteriormente foi construído o caso, alvo de resolução prática e fonte de ilações. A perspectiva prática e a dinâmica de reflexão que o caso envolve, conferem-lhe considerável relevância e utilidade, enquanto meio de consolidação de conhecimentos, desenvolvimento da capacidade de análise e instrumento de gestão aplicável a inúmeras estruturas organizacionais.

This case study was developed as the final thesis in the scope of Commercial Direction, and focuses on a practical application of an objective definition methodology for key account managers, based on a concrete business problem of the Portuguese subsidiary of a multinational fictitious pharmaceutical, GreatMeds Portugal. In spite of the growing tendency of key account management in the market concerned, the challenges in its implementation have assumed a particular prominence. Based on the quantitative and qualitative collected information and the studied literature, several steps and the respective management tools for the objective definition for key account managers were described. Subsequently the case was developed, being then solved and used as a source of conclusions. The practical approach and the reflection dynamics this case involves, grant it considerable relevance and utility, as a way of knowledge consolidation, also helping to develop the analyses capacity, and as a tool of management applicable to numeral organizational structures.