Shopper marketing: Como potenciar as vendas no momento da decisão de compra?

Abstract

O novo contexto económico que vivemos em Portugal está a provocar profundas alterações nos hábitos de consumo e nos comportamentos de compra no retalho. A necessidade de compreender o comportamento do shopper é cada vez maior. O Shopper Marketing surge como uma evolução do Trade Marketing o qual tem vindo a mostrar algumas debilidades nas respostas a estas novas necessidades. Em vez de se limitar ao conhecimento do cliente (retalhista), o Shopper Marketing procura conhecer o comportamento do shopper, de modo a retirar insights que permitam definir um conjunto de atividades de marketing e merchandising que podem influenciar a tomada de decisão nas três principais fases do ciclo de compra: planeamento, compra e consumo. O Shopper Marketing pretende fundamentalmente alavancar resultados de vendas! Potenciar a presença de determinados produtos num cabaz de compras, criar uma experiência de compra envolvente e diferenciadora e levar o consumidor a desejar voltar a comprar são os desafios a que o Shopper Marketing se propõe. Esta tese tem como objetivo principal demonstrar o potencial desta nova mudança de paradigma. Centrando-se na fase do momento da compra e num exemplo concreto de produtos de compra por impulso (chocolates), pretende-se compreender como é que as empresas através do conhecimento do shopper, podem influenciar o momento da decisão de compra no ponto de venda.

The new economic environment that we live in Portugal, has lead to profound changes in consumer habits and buying behavior in retail. The need to understand the shopper behavior is increasing. Shopper Marketing appears as an evolution of the Trade Marketing which has been showing some weaknesses in the responses to these new needs. Instead of being limited to the knowledge of the customer (retailer), Shopper Marketing seeks to have a deep understanding of shopper behavior, in order to take insights that establish a set of merchandising and marketing activities that can influence the shopper buying decision in three main phases of the buying cycle: planning, shopping and consuming. Shopper Marketing seeks essentially to leverage sales results! The objective of Shopper Marketing is to strengthen the presence of certain products in the shopping basket, create a shopping experience that is engaging and distinctive and enticing the consumer to want to buy again. This thesis aims mainly to demonstrate the potential of this new paradigm shift, focusing on the shopping experience and using the example of impulse buy products (chocolates). This thesis aims to understand how companies through knowledge of the shopper, can influence the purchase decision at the point of sale.