O que motiva as equipas de vendas da indústria farmacêutica: o caso ROCHE

Abstract

O desenvolvimento de qualquer investigação pressupõe a existência de algo que nos inquieta e nos induz a curiosidade e este trabalho não constitui uma exceção. Assim sendo, formulou-se como principal objetivo de estudo: analisar o que motiva as equipas de vendas da Indústria Farmacêutica, utilizando o Caso da Roche. As principais questões de partida são: Quais os fatores intervenientes na motivação de um Delegado de Informação Médica? Qual é a hierarquização de importância desses mesmos fatores intervenientes no processo de motivação? Para a realização das questões propostas, utilizou-se uma metodologia qualitativa de natureza exploratória e descritiva, com a aplicação de questionários, a uma amostra de 40 Delegados de Informação Médica e 6 Chefes de Vendas da empresa Farmacêutica Roche, que representam o total do universo da Força de Vendas e chefias de vendas, da empresa, os quais nos permitiram tirar ilações importantes para a clarificação dos fatores de motivação da equipa de vendas da Farmacêutica Roche. Os resultados da investigação demonstraram que podem ser muitas as formas de motivação que influenciam a equipa de vendas, e que estas nem sempre correspondem ao que seria desejável. É a estabilidade de emprego, e a realização profissional que faz com que os trabalhadores se sintam motivados para o sucesso individual e de grupo. Verificou-se igualmente, que o nível de satisfação é importante para o sucesso de vendas e da imagem da organização junto da concorrência e dos clientes. Por isso, o envolvimento e a participação da equipa de vendas, em atividades de melhoria, sistemas de recompensa e remuneração, a flexibilidade de horário e o reconhecimento do trabalho pelos superiores são fatores criticos para o sucesso.

The development of any research assumes that there is something that causes us restless and curiosity and this work is not an exception. Thus was formulated main goal of the study: to examine what motivates sales teams in Pharmaceutical Industry we analyzed The Pharmaceutical Roche. The main issues at starting: What factors involved in motivation of a Medical sales representatives? What is the hierarchy of importance of these factors involved in the process of motivation? To carry out the proposed questions, we used a qualitative methodology of exploratory and descriptive, with the application of questionnaires to a sample of 40 Medical sales representatives and 6 Heads of Medical Sales from Roche company, representing the total of universe, which allowed us to draw conclusions, that are important in clarifying the factors motivating the sales team of Roche Pharmaceuticals. Research results can be demonstrated that many forms of motivation and influence to the sales team, and they do not always correspond to what would be desirable. Is job stability and professional achievement that cause workers to feel motivated to individual and group success. It was also found that the level of satisfaction is important to the success of sales and for the organization's image within stakeholders, involvement and participation from sales force, in the improvement activities, systems of reward and remuneration, flexible working hours and recognition of the work by superiors is a critical success factor.