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http://hdl.handle.net/10071/3614
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Title: A reorganização da força de vendas face ao novo mercado de electrodomésticos de encastre: o caso da Teka Portugal SA
Authors: Manso, Paulo Alexandre Pereira
Orientador: Santos, Vitor
Keywords: Força de vendas
Vendas
Organização força vendas
Key account management
Gestão vendas
Sales force
Sales
Sales force organization
Sales management
Issue Date: 4-Jun-2012
Citation: MANSO, Paulo Alexandre Pereira - A reorganização da força de vendas face ao novo mercado de electrodomésticos de encastre: o caso da Teka Portugal SA [Em linha]. Lisboa: ISCTE, 2010. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/3614>.
Abstract: Na actual conjuntura global assiste-se de forma sistemática a grandes alterações em todos os domínios que compõem o mercado, nomeadamente no campo dos seus principais actores – os Vendedores e os Clientes. Está-se agora perante um novo contexto de relacionamento de mercado, a procura de um melhor serviço, novas formas de relacionamento e o aumento de valor acrescentado que levam a novas expectativas no que concerne às relações entre Forças de Vendas e os Consumidores. Para Piercy-Nigel e Lane (2009) é necessária uma Força de Vendas que interaja diferentemente, que efectue diferentes procedimentos e assim que acrescente valor ao negócio de novas formas, sendo necessária uma Força de Vendas com uma clara orientação de mercado. O conceito de Key Account Management surge no mercado como uma estratégia comercial cujo objectivo é o de responder de forma eficaz e rápida a consumidores cada vez mais exigentes, com necessidades variadas e complexas. A percepção da importância de conferir uma atenção especial aos clientes, viver o seu próprio negócio, o desenvolvimento de relacionamentos com os colaboradores das empresas clientes, tornou-se fundamental no que concerne à definição das estruturas organizativas do departamento comercial das empresas. As estruturas comerciais assentes em conceitos de Key Account Management ganham cada vez mais importância e relevância como factores de desencadeamento de vendas conseguindo a fidelização e retenção do cliente por períodos mais longos no tempo. Este projecto procura a melhor forma de aplicar um conceito de Key Account Management no departamento comercial da Teka Portugal procedendo-se assim à reorganização da sua Força de Vendas, de forma a maximizar a posição de lider de mercado detida pela marca.
In the current global situation we are witnessing a systematic way to major changes in all areas that make up the market, particularly in the field of their main players - the Vendors and the Customers. We are now facing a new context of market relations, the demand for better service, and new forms of extra added value that lead to new expectations in the relationship between Sales Force and Consumers. For Piercy, Nigel and Lane (2009) is needed a sales force that interacts differently, making different procedures and thus to add value to the business in new ways, requiring a Sales Force with a clear market orientation. The concept of Key Account Management appears on the market as a business strategy whose aim is to respond effectively and quickly to consumers becoming more demanding, varied and complex needs. The perception of the importance of giving special attention to customers, live their own business, developing relationships with employees of client companies, has become crucial as regards the definition of organizational structures of the commercial department of the companies. Commercial structures based on concepts of Key Account Management is of increasing importance and relevance as factors triggering sales achieving customer loyalty and customer retention for longer periods of time. This project seeks the best way to apply a concept of Key Account Management in the commercial department of Teka Portugal thus proceeding with the reorganization of its sales force to maximize the market leader position held by the brand.
URI: http://hdl.handle.net/10071/3614
Designation: Mestrado em Marketing
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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TESE MESTRADO - Dezembro 2010_ VF.pdf1.53 MBAdobe PDFView/Open


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