Internationalization strategies to enter the chinese market in the food & beverage sector

Abstract

The purpose of this study is to understand what are the key strategies that the Portuguese companies in the Food and Beverage sector should take to enter, successfully, the Chinese market. In the literature review are introduced the main knowledge that Portuguese companies need to acquire before initiate the internationalization process, including Chinese management, Chinese negotiation, Chinese consumer, and the Chinese market data. Once acquired this knowledge, the companies will be able to take strategic and knowledgeable decisions when entering the Chinese market, such as, decide for adaptation or not, establish a partnership or not, and understand how to achieve competitive advantage. Portuguese companies recognize China as a market with growth opportunities, although the activity of these companies is still insignificant in the market. Many companies fail in their attempt to enter the Chinese market. Why are these companies failing and others are successful? For a better understanding of the real situation of the Portuguese companies from the Food and Beverage sector in the Chinese market, we used questionnaires in our methodology. The answers of the enquired companies verify most of the findings and considerations presented at the literature review. The companies took different strategies when entered the market a few years ago, now admit that would do it differently. The acquired experience in the Chinese market, let them understand the best approaches to the market and the key differentiator factors that will lead to a better performance.

O objetivo desta dissertação é compreender quais são as principais estratégias que as empresas portuguesas do setor Alimentar e de Bebidas devem ter para entrar, com sucesso, no mercado chinês. Na revisão da literatura são introduzidos os principais conhecimentos que as empresas portuguesas precisam de adquirir antes de iniciarem o processo de internacionalização, incluindo gestão chinesa, negociação chinesa, consumidor chinês e dados sobre o mercado chinês. Adquiridos estes conhecimentos, as empresas poderão tomar decisões estratégicas e fundamentadas para a entrada no mercado chinês, como decidir adaptar ou não ao mercado local, estabelecer uma parceria ou não, e conseguirá entender melhor como obter uma vantagem competitiva. As empresas portuguesas reconhecem a China como um mercado com oportunidades de crescimento, embora a atividade destas empresas ainda seja pouco significativa no mercado chinês. Muitas empresas fracassam na sua tentativa de entrada na China. Qual é a razão para algumas empresas não conseguirem entrar no mercado e outras serem bem sucedidas? Para uma melhor compreensão da real situação das empresas portuguesas do setor Alimentar e Bebidas no mercado chinês, utilizámos questionários na nossa metodologia. As respostas das empresas inquiridas confirmam grande parte das considerações apresentadas na revisão de literatura. As empresas adotaram estratégias diferentes quando entraram no mercado há alguns anos, agora admitem que o fariam de forma diferente. A experiência adquirida no mercado chinês, permitiu-lhes compreender as melhores abordagens ao mercado e os principais fatores diferenciadores que os conduzirão a um melhor desempenho.