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http://hdl.handle.net/10071/19671
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Title: Multi level marketing and the impact on distributors’ loyalty of (un)success factors: an approach to measure loyalty
Authors: Grade, Gonçalo Filipe Monteiro
Orientador: Ferreira, Mónica Mendes
Keywords: Word-of-mouth
Multi-level marketing
Network marketing
Distributor
Boca-a-boca
Marketing multi nível
Marketing de rede
Distribuidor
Issue Date: 16-Dec-2019
Citation: GRADE, Gonçalo Filipe Monteiro - Multi level marketing and the impact on distributors’ loyalty of (un)success factors: an approach to measure loyalty [Em linha]. Lisboa: ISCTE-IUL, 2019. Dissertação de mestrado. [Consult. Dia Mês Ano] Disponível em www:<http://hdl.handle.net/10071/19671>.
Abstract: Multi-level marketing industry besides on the 20th century has had a great expansion and some companies became huge players in their activity sectors, a lot of missing points still exists and remain to be explained. This study has the aim to explore MLM model, making a three-part analysis taking into account the stakeholders of MLM - companies, distributors and consumers. At the same time offering a way to multi-level marketing companies’ managers can accurate the loyalty and the changes in loyalty that distributors have once a decision is taken by them (managers). Using a sample with 149 answers, were tested the factors pointed in literature review having a negative impact towards the distributors’ loyalty. The results discussion and analysis suggest that those “negative” factors for distributors loyalty towards the companies weren’t negative. The empirical results show that they have a positive influence over the distributors loyalty, rejecting almost all hypotheses. The proposed model offers a tool to managers to better understand which the negative and positive factors and those are which have more and less influence over loyalty. Analysing the model, we also can identify differences in factors’ interpretation over the active and non-active distributors.
A indústria do marketing multi nível apesar de ao longo do século XX ter tido uma grande expansão e algumas empresas que se implementam terem se tornado grandes “players” do seus sectores continua com muitas pontas soltas por esclarecer. Este estudo tem como objetivo abordar este tão pouco explorado modelo abordando os três agentes relevantes (empresa, distribuidor e consumidor), enquanto oferece uma forma dos gestores das empresas de marketing multi nível conseguirem ponderar o vínculo e a lealdade que os distribuidores têm com a empresa após a tomada de estratégias que em muito podem mudar o rumo da empresa. Usando uma amostra de 149 pessoas, foram testados os fatores que anteriormente tinham sido estudados e apresentados na revisão literária como de influência negativa para a ligação entre os distribuidores e a empresa. A análise dos resultados sugere que esses fatores, que se apresentavam como negativos para o vínculo e lealdade do distribuidor com a empresa, se apresentam como positivos para essa ligação, rejeitando praticamente todas as premissas assumidas. O modelo proposto oferece então uma forma dos gestores perceberem que fatores são negativos e positivos e quais têm maior ou menor influência. Analisando o modelo conseguimos também identificar diferenças entre a interpretação dos distribuidores ativos e dos distribuidores inativos.
Peer reviewed: yes
URI: http://hdl.handle.net/10071/19671
Thesis identifier: 202366847
Designation: Mestrado em Gestão
Appears in Collections:T&D-DM - Dissertações de mestrado

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