Modelo de definição de objetivos diários aos vendedores em loja: caso de estudo da Worten

Abstract

O presente projeto tem por principal objetivo a criação de um modelo de definição de objetivos diários ao vendedores das lojas da Worten. Empresa portuguesa que desenvolve as suas atividades no mercado do retalho especializado em eletrodomésticos e eletrónica de consumo. Com o intuito de compreender o funcionamento da organização no que diz respeito à definição de objetivos aos vendedores e na tentativa de analisar as variáveis que poderão influenciar o modelo, realizaram-se entrevistas com diversos informadores dentro da organização bem como, recolheram-se dados quantitativos de Setembro a Dezembro de 2014, na Loja de Cascais, para posterior análise dos mesmos. Com este projeto e através da monitorização do cumprimento dos objetivos de vendas criados pelo modelo foi possível reconhecer os melhores vendedores dentro da loja em estudo. Por outro lado, caracterizou-se a força de vendas da loja de Cascais quanto às suas Habilitações Literárias e carga horária, através da monitorização do cumprimento dos objetivos de vendas. O presente estudo, permitiu também o cálculo da proporção de venda assistida média de cada unidade de negócio de forma a ser inserida no modelo. Ainda, a criação de objetivos diários permitiu aumentar o foco nas vendas, uma vez que, dirigem a atenção dos vendedores para aquilo que têm de atingir diariamente. Este estudo culminou com a elaboração de uma proposta de um Modelo de definição de objetivos diários aos vendedores, adaptado à realidade e às características da empresa em estudo. O presente projeto dirige-se, assim, a todos os que se interessam pela área do retalho e da gestão da força de vendas, bem como, àqueles que estudam a temática da definição de objetivos

The main goal of this project is the creation of a model of daily goals to sellers in Worten's stores. Worten is a Portuguese company specialized in home appliances and consumers electronics. In order to understand the organization's functioning in regard to the definition of goals to sellers and to analyze the variables that may influence the model interviews with several informants were made and quantitative data from September to December of 2014 were collected, in store of Cascais. With this project and by monitoring the fulfillment of sales goals set by the model, it was possible to recognize the best sellers in the store under study. On the other hand, this project characterized the sales force in the Cascais store concerning their educational Qualifications and workload. This was done by monitoring the fulfillment of sales goals. This study also allowed the calculation of the average proportion of assisted sales of each business unit in order to be inserted in the model. Still, the creation of daily goals made the growth of the sales focus possible, since it turn sellers attention to what they need to accomplish on a daily basis. This study led to the development of a proposal of a model for setting daily goals to sellers, adapted to the reality and characteristics of the company studied. This project is aimed at the people who are interested in the retail industry and in the sales force management, as well as to those who study the issue of setting goals.