Guanxi network: An exploratory study on its importance and potential development in mainland China

Abstract

The objective of this study is to understand how important guanxi is for the business development of enterprises, located in mainland China, and what its potential future tendencies may be. This study analyses how guanxi plays a role in business development, focusing specifically on: its importance; the reasons for its use; the relationship between guanxi base and guanxi network; and an explanation of its progress and potential future role, within mainland China. Detailed and personal interviews were carried out with senior managers working in mainland China. The study’s sample consisting of thirteen senior business development managers working for different enterprises in various sectors. Motives for justifying use of guanxi have become more sophisticated, due to changes in the Chinese mindset and a gradual institutional shift in mainland China. Social networking is re-defining the limits of guanxi network and as a result, business relationships are easily built and the exchange of information, with Chinese business professionals, who have not established a prior physical business relationship, has increased. Unethical guanxi practice is filtering out of the contemporary guanxi network as a result of China’s improved institutions.

O objetivo deste estudo é compreender a importância de guanxi para o desenvolvimento de negócio das empresas localizadas na China continental, e quais serão as suas possíveis tendências futuras. Este estudo analisa como guanxi desempenha uma função no desenvolvimento de negócios, com especial foco na sua importância, nas razões para o seu uso, na relação entre a base guanxi e rede guanxi, e uma explicação do seu progresso e potencial futuro papel, dentro da China continental. Entrevistas detalhadas e pessoais foram realizadas com gerentes sénior que exercem a sua actividade na China continental. A amostra do estudo foi composta por treze gerentes sénior de desenvolvimento de negócios, a trabalhar para diferentes empresas, em diversos setores. Motivos para justificar a utilização de guanxi tornaram-se mais sofisticados, devido às mudanças na mentalidade chinesa e a uma mudança institucional gradual na China continental. A rede social está a redefinir os limites da rede guanxi e, como resultado, as relações comerciais são facilmente construídas e a troca de informações, que não tenham estabelecido uma relação de negócios física antes, com profissionais de negócios chineses, tem vindo a aumentar. Prática guanxi antiético está a filtrar-se para fora da rede guanxi contemporânea, como resultado das melhores estruturas das instituições chinesas.